2013年圖書銷售工作計劃

銷售人員應(yīng)愛我們的企業(yè)，愛我們的公司。宣傳公司品牌，樹立公司形象，這是我們每個業(yè)務(wù)人員義不容辭的責(zé)任。我們的一言一行，一舉一動都不是個人的行為，而是公司形象的代言人。公司的利益是我們的最高利益。公司的榮辱興衰和我們每個人息息相關(guān)。銷售工作還需業(yè)務(wù)人員愛崗敬業(yè)，吃苦耐勞。光有熱愛這個崗位，喜歡這份工作的熱情是不夠的，還需有堅韌不拔的精神。較強的工作能力，較高的工作效率，是我們干好銷售工作的基本保證，加強公關(guān)工作能力的培養(yǎng)，它能幫助你的銷售工作獲得成功。銷售人員不僅要有較高的業(yè)務(wù)能力，還應(yīng)有較強的做人原則。我們應(yīng)做到常在河邊走，就是不濕腳。如果我們經(jīng)不住各種誘惑而濕腳，那你的銷售工作肯定很難做，因為你有短處，做事不能理直氣壯，所以堂堂正正地做人是很重要的。
圖書銷售要素
１�？蛻簦壕褪菐椭�企業(yè)銷售產(chǎn)品，是企業(yè)銷售體系中的重要組成部分。我們公司的客戶大致分為五類：新華書店、專業(yè)店、一般書店、大專院校、司法系統(tǒng)。新華書店又分為省級新華書店、大中城市新華書店、基層和縣新華書店。我們法律圖書的主要銷售在大中城市書店。新華書店系統(tǒng)是國有企業(yè)，絕大部分信譽較好，原則上公司可以先發(fā)書后收款。但現(xiàn)在也有部分新華書店書款難收，管理混亂，業(yè)務(wù)非常難做，退貨量過大，在這樣的城市里，我們應(yīng)重點扶持專業(yè)店，減弱這種書店的發(fā)貨量，比如有個省店信譽度較差，我們加強了對專業(yè)書店的扶持工作，專業(yè)書店的銷售成倍增長，當(dāng)年專業(yè)店排名全國第二。專業(yè)書店是專門銷售法律圖書的書店，這是我們是主要客戶群體。這類客戶比較穩(wěn)定，由于多年的合作，已和大部分客戶建立了互相信任的良好關(guān)系。但也有一部分信譽較差，須注意關(guān)注其發(fā)展，書款不宜過多，收款時間不宜過長。一般書店也就是綜合類書店，它對法律圖書的需求不大。這類書店的動態(tài)較大，必須謹慎對待，原則上應(yīng)先款后書。大專院校的圖書需求主要是教材，信譽度大部分良好。司法系統(tǒng)類圖書的需求主要是普法和律考教材類，它的付款方式有別于以上幾類，采取特殊形式銷售和結(jié)款。過去也有省廳辦的書店，欠我們書款，數(shù)額還較大。這類客戶常換經(jīng)手人，所以我們一定要及時結(jié)款�，F(xiàn)在遺留的欠款都是換人以后無人管造成的。這幾類是目前公司的主要客戶群體。
為了讓客戶能成為好客戶，我們要定期對客戶進行評價，對好客戶進行獎勵，對有潛力的客戶提出目標(biāo)和要求，進行幫助。對信譽不好的客戶進行淘汰。調(diào)動客戶的積極性，同時又要降低客戶可能給我們帶來的風(fēng)險。根據(jù)不同類型的客戶制定不同銷售和回款計劃。
２。訂單：訂單有書目、傳真、郵寄、電話和雙方約定的主配形式。這些不同的形式是客戶訂貨的依據(jù)，也是我們處理業(yè)務(wù)的根據(jù)。不同形式的訂單是如何獲得的？應(yīng)怎樣處理呢﹖訂貨會是我們獲取訂單較多的地方。隨著銷售規(guī)模和通信的不斷發(fā)展，訂貨會的功能也大大降低，訂貨已不是主要目的，圖書的展示與宣傳、信息的交流、感情的溝通是這種訂貨會的集中體現(xiàn)。傳真則成了我們獲取訂單的主要來源，傳真既快于任何方式，又比電話清楚，發(fā)貨又有了憑據(jù)，這是目前大家采用較多的方式。雙方約定的主配方式，我認為對我們擴大銷售是有好處的。一旦主配權(quán)得到認定，我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)不同的書店、不同的地域進行不同類別、不同數(shù)量的圖書配置。比如：省店和批銷中心或圖書市場，這類書店主要是實務(wù)類、單行本，其他類的個別考慮。大城市店、書城、法律專業(yè)店，可以考慮全品種配置。文化品位較高的書店，可以在學(xué)術(shù)著作方面多考慮一些。主配圖書要為客戶著想，如果這個書店是我的，我應(yīng)該銷哪方面的書，量與度怎樣把握。但也有一些業(yè)務(wù)員，不了解圖書，不了解書店，什么樣的書都配，給書店帶來書災(zāi)，給雙方帶來發(fā)貨退貨的經(jīng)濟損失，也增加了圖書的損耗。真正懂市場的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，會把握好主配的尺度，給雙方都帶來好的經(jīng)濟效益。有了主配權(quán)，可以由業(yè)務(wù)員按雙方商定的品種數(shù)量進行配貨，書店給予的主配權(quán)是有選擇的，主配權(quán)的爭取是書店給予的信任，所以做這項工作時應(yīng)更重視。

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