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讓客戶下單的現(xiàn)場(chǎng)談判技巧

談判技巧

2022/4/4

在賣房過程中，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對(duì)的異議很多，一個(gè)基本的原則就是：處理異議的目的是為了最終的銷售，而不是為了逞一時(shí)之快，或者為了表現(xiàn)自己。下面是本站小編為大家整理的讓客戶下單的現(xiàn)場(chǎng)談判技巧，希望能幫到大家!

一、忽視法

所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接關(guān)系，你只要面帶笑容地同意他就好了。對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，若是你認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，而且還會(huì)有旁生枝節(jié)的可能，因此，你只要讓客戶満足了表達(dá)欲望，就可迅速地引開話題。

在運(yùn)用忽視法時(shí)，經(jīng)常以以下方式來化解客戶異議：

●微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”。

●“您真幽默”!

●“嗯!真是高見!”

二、直接反駁法

所謂“直接反駁法”指客戶一提出異議，直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。按照常理，在銷售中直接反駁客戶的異議是不明智的，因?yàn)橹苯臃瘩g客戶容易陷入與客戶的爭(zhēng)辯中。

但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)。例如：客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑或客戶引用的資料不正確等情況。無論如何，直接反駁法畢竟是與客戶的正面交鋒，在運(yùn)用時(shí)，必須注意以下幾點(diǎn)：

● 態(tài)度委婉。由于是直接反駁客戶，為了避免觸怒客戶或引起客戶的不快，你在反駁時(shí)應(yīng)態(tài)度誠懇，面帶微笑，切勿動(dòng)怒責(zé)備客戶。

●注意語言技巧，注意選詞用語。

●對(duì)事不對(duì)人。即使客戶是有意說出錯(cuò)誤的言論，你也只能對(duì)此事作駁正，切勿傷害客戶自尊。

●對(duì)固執(zhí)已見、氣量狹小的客戶有最好不要使用這種方法。

情景模擬：

客戶：這套房子的公攤太大了。

經(jīng)紀(jì)人：王先生，我想您可能誤解了。這個(gè)小區(qū)是高層，一般高層住宅的公攤率都達(dá)到了20%，而您看上的這個(gè)小區(qū)只有18.5%。當(dāng)然，如果是小高層或是多層，那他們的公攤率會(huì)相應(yīng)低一些。

三、間接否認(rèn)法

所謂“間接否認(rèn)法”，是指在客戶提出異議后，先給予肯定，然后再說出自己的觀點(diǎn)或意見，避免與客戶發(fā)生正面沖突。這種方法又叫“迂回否定法”。在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量運(yùn)用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語。用“是的”表示肯定客戶的意見，用“如果”表達(dá)是否另一種狀況比較好(即說出自己的觀點(diǎn))。請(qǐng)比較下面的兩種說法，感覺是否有天壤之別。

A：“您根本沒了解我的意見，因?yàn)榍闆r是這樣的……”

B：“平心而論，在一般的狀況下，您說得都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該……”

A：“您的想法不正確，因?yàn)椤?/p>

B：“您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后……”

⊙情景模擬

客戶：“這套房子真的太貴了”

經(jīng)紀(jì)人：“是的，這個(gè)小區(qū)的房?jī)r(jià)一直都不便宜。但是，您也能看到小區(qū)的品質(zhì)、綠化、物管、停車等，完全是符合您第二次購房需求的。如果您不就是嫌您現(xiàn)在的房子質(zhì)量不好，環(huán)境不好才決定換房的嗎?”

四、補(bǔ)償法

所謂“補(bǔ)償法”，就是指當(dāng)客戶提出的異議有事實(shí)根據(jù)時(shí)，你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)行否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，你要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺：

●產(chǎn)品的價(jià)值等于價(jià)格。

●產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是不重要的。

補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。世界上沒有一種十全十美的產(chǎn)品，作為客戶，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但是真正影響其購買決策的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多。

⊙情景模擬

客戶：主衛(wèi)沒窗戶，那很不好，不透氣。

經(jīng)紀(jì)人：是的，明衛(wèi)肯定比暗衛(wèi)好。您也可以看下這邊小區(qū)其他房子的暴擊，很明顯主衛(wèi)是明衛(wèi)的房子是要貴一些的。再說這邊的房子不像原來的老房子，衛(wèi)生間都有豎道通風(fēng)管道，暗衛(wèi)從另一方面講，私密性還好些了。

五、太極法

所謂“太極法”，其實(shí)是取自太極拳中的“借力使力”招式，而用在銷售上的基本做法是：當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)：“這正是我認(rèn)為您需要購買的理由!”也就是銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成他必須購買的理由。

太極法能處理的異議，多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議，特別是客戶的一些借口。太極法最大的目的，是讓銷售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。

其實(shí)，我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類似太極法的說辭。例如別人勸你喝酒，你說你不會(huì)喝，他立刻回答：“就是因?yàn)椴粫?huì)喝，才要多喝多練習(xí)。”當(dāng)男孩子想邀請(qǐng)女朋友出去玩，而女朋友推托心情不好不想出去時(shí)，你就會(huì)說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心�！�

⊙情景模擬

客戶：“這房子，太貴了，上個(gè)月的時(shí)候才136萬，怎么漲得么快啊?”

經(jīng)紀(jì)人：“正因?yàn)闈q得快，您才要趕快買呀，越往后價(jià)格就越高了。”

客戶：“這里的商業(yè)氣氛還不夠，哪來的投資價(jià)值啊?”

經(jīng)紀(jì)人：“正因?yàn)楝F(xiàn)在商業(yè)氣氛不夠，您才要趕快買啊，否則等到邊上幾個(gè)項(xiàng)目也竣工了，那這個(gè)價(jià)錢就買不到了。要知道，投資就是為了買升值潛力!”

六、詢問法

所謂“詢問法”，就是指在客戶提出異議后，先通過詢問的方式，以把握客戶的真正異議點(diǎn)，然后再化解客戶的異議。

在銷售人員的字典中，有一句非常珍貴、價(jià)值無窮的話，就是“為什么?”你可不要輕易放棄這個(gè)利器，也不要過于自信，認(rèn)為自己能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣，讓客戶自己說出來。

當(dāng)你問為什么的時(shí)候，客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng)：

●他必須回答自己提出反對(duì)意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。

●他必須再次檢視他提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng)。

此時(shí)，銷售人員能聽到客戶真實(shí)的反對(duì)原因，并明確地把握反對(duì)的項(xiàng)目，也能有較多的時(shí)間去思考如何處理客戶的反對(duì)意見。并且，在有些時(shí)候，通過詢問(對(duì)客戶提出反問)，你還可以直接化解客戶的反對(duì)意見。