銷售談判中如何看穿“客戶的底線”

像日常交易中會(huì)出現(xiàn)一些補(bǔ)償性條件，為人熟知的輸贏討價(jià)范圍往往會(huì)忽略這一點(diǎn)。下面是本站小編為大家整理的銷售談判中如何看穿“客戶的底線”，希望能幫到大家!

底線這個(gè)術(shù)語(yǔ)讓老練的談判代表耿耿于懷，如果說(shuō)底線意味著講話立場(chǎng)，那也難怪他們會(huì)如此。為什么非得限制自己，認(rèn)為只有一種方法可以滿足你的興趣呢?一方面，你在談判中的新發(fā)現(xiàn)或許能為你滿足或者降低需求提供正當(dāng)理由。另一方面，你需要明確知道什么時(shí)候該說(shuō)是，什么時(shí)候該說(shuō)不。你需要在某個(gè)地方畫一條線， 不過(guò)盡可能范圍廣一些。你應(yīng)該能識(shí)別出不同的可接受結(jié)果，做好準(zhǔn)備，雖然可能只是勉強(qiáng)接受，而不是傾盡所有只為一個(gè)結(jié)果。那些邊緣交易共同構(gòu)成了你的底線，或者說(shuō)是區(qū)分你同意和不同意之間的界限。設(shè)定底線包括三個(gè)步驟：

1. 確定基準(zhǔn)交易。

2. 識(shí)別等效交易。

3. 預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的變化。

成交余地的大小取決于你與對(duì)方的興趣是否契合，但是要想估計(jì)對(duì)方的底線很困難。其中一個(gè)是戰(zhàn)略原因。對(duì)方可能會(huì)謹(jǐn)慎公開自己的妥協(xié)范圍，擔(dān)心如果你知道他們的底線，就會(huì)準(zhǔn)確地把他們逼到那個(gè)境地。如果你直接問(wèn)，他們可能會(huì)虛張聲勢(shì)或者回避(或者他們可能會(huì)問(wèn)你同樣的問(wèn)題)。

你必須在其他地方尋找線索。在談判桌前，對(duì)方會(huì)謹(jǐn)慎行事，以防透露太多。我們從自己的個(gè)性和角度出發(fā)，總是對(duì)對(duì)方抱有最好的期待，或是擔(dān)心最壞的情況。在談判中，觀察對(duì)方底線的轉(zhuǎn)變過(guò)程至關(guān)重要。

不要因?yàn)橐蕾囉谝痪S的“談判余地”模式而限制你的視野。

相反，勾畫開拓可行協(xié)議潛在上升空間的交易三角形。

權(quán)衡取舍，然后確定可以滿足你利益的不同交易底線。

估計(jì)談判對(duì)方的底線，但請(qǐng)記住，評(píng)估對(duì)方的利益很困難。

設(shè)定挑戰(zhàn)性目標(biāo)，這樣你就不會(huì)達(dá)成廉價(jià)交易。