商務談判中的僵局

在商務談判中出現(xiàn)僵局,會影響談判的進程,也就延緩協(xié)議的簽訂,這是有誠意的談判雙方都不愿看到的。但是因為談判關系到利益,談判雙方在交換信息的過程中很有可能會陷入僵局,一旦陷入僵局,雙方都必須正確認識,避免不必要的爭吵,同時尋找打破僵局的策略。下面本站小編整理了商務談判中的僵局，供你閱讀參考。

(1)實力不均。在商務談判中談判雙方實力不均,在單因素下一般不會產(chǎn)生僵局,但在多因素影響下,談判雙方容易因為各自實力不均而出現(xiàn)相互制約的狀況。商務談判實踐中,一方自認為在某一談判主題上占有“相對優(yōu)勢”,而自知對手在另一談判主題上占有“相對優(yōu)勢”,很可能會故意制造僵局給另一方,目的就是給其施加壓力迫使其就范。

(2)時間壓力。所謂時間壓力有兩層含義,一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營計劃,此次談判有明確的結束期限;二是把時間當作談判的籌碼,取決于談判的勢態(tài)發(fā)展。對方如果受到談判時間的限制,很可能受制于對方制造的僵局。承受不了時間壓力的一方,往往作出許多不得已的讓步。

(3)利益差距。談判雙方因為各自對利益的期望值得不到滿足而停止談判,當這種期望的利益得不到彌補,就會誘發(fā)僵局,甚至使談判破裂。

(4)規(guī)則沖突。所謂規(guī)則沖突,指的是在商務談判過程中,談判方通過強迫手段、濫施壓力、設置圈套等違背游戲規(guī)則的途徑來達到談判的目的。通常規(guī)則沖突一但讓對手無法容忍,談判必將進入僵局狀態(tài),稍微處理不當就會讓談判流產(chǎn)。在實際談判中,談判一方為了試探對手的談判目標和實力,很可能提出不合理的要求、濫施壓力、迷惑對方,甚至引發(fā)爭吵,使談判進入僵局,迫使對手屈服。

(5)權利限制。在實際的談判中,談判者很可能因為受到談判權利的限制而使談判進入僵局狀態(tài)。因為在商務談判中,充當談判角色的往往不是在企業(yè)中權利最大的人,當談判主題涉及企業(yè)重大決策的時候,談判者必然會停下來分析談判中出現(xiàn)的問題,同時思考解除之法。

(6)立場沖突。在商務談判中,如果談判雙方就某一談判主題各持自己的觀點和主張,意見分歧,越是堅持自己的立場,分歧越大。這時,利益談判就會演變成雙方意志力的較量,當雙方立場沖突不斷激化時,談判雙方互不妥協(xié)、形成對峙,最終導致僵局。在實際談判過程中,談判方為了維護自己的正當利益,就某一問題會對另一方反對意見;當自己的意見得不到合理解決時,就可能制造僵局來迫使對方讓步。

(7)個人偏見。偏見是指根據(jù)一定表象或虛假的信息相互做出判斷,從而出現(xiàn)判斷失誤或判斷本身與判斷對象的真實情況不相符的現(xiàn)象。個人偏見出現(xiàn)在商務談判中很容引起僵局,因為個人偏見通常是以偏概全,讓人很難忍受。出現(xiàn)個人偏見的原因往往跟談判者的受教育程度、職業(yè)素質(zhì)、專業(yè)知識涉獵程度有關,表面上談判者理解了對手所闡述的談判主題,但這種理解帶有很濃的個人主觀色彩,甚至違背談判主題的實質(zhì),于是帶個人偏見的談判必將陷入僵局。

(8)溝通障礙。商務談判中的溝通障礙,指的談判雙方在談判過程中由于客觀或主觀的原因?qū)е码p方的感情對立或理解障礙。溝通障礙可分為以下幾個方面:

①文化背景差異。這種障礙容易出現(xiàn)在國際商務談判當中,談判可能因為翻譯的一個錯誤導致僵局。比如同一名詞在兩國意義不一致時,照直翻譯就很容易引起誤會,引發(fā)談判僵局。在實際的國際商務談判中,也可能出現(xiàn)談判人員為維護國家尊嚴拒絕讓步而導致僵局的情況。

②價值觀念差異。價值觀是指一個人對周圍的客觀事物(包括人、事、物)的意義、重要性的總評價和總看法。價值觀一方面表現(xiàn)為價值取向,另一方面表現(xiàn)為價值尺度。在實際商務談判中,談判雙方也會因為價值觀念的不同對同一談判主題產(chǎn)生不一樣的看法,因此引發(fā)爭執(zhí),最終產(chǎn)生僵局。比如東西方國家的價值觀就有很大差異:東方國家價值觀講究的是人的道德觀念和奉獻精神,西方國家價值觀講究的是人的平等、民族以及個性、自由、奮斗。

③思維方式差異。思維方式某種程度上可以反映一種社會現(xiàn)象。它主要是由后天教育或環(huán)境影響所致。談判雙方思維方式的差異在商務談判中也可能會導致僵局。比如談判方的“一言堂”,即談判一方過分地論述自己的觀點,不給對方反應和陳述的機會,這使對方感到不滿,形成潛在的僵局。

④人際關系差異。在商務談判中,如果是第一次談判或者雙方還沒有完全建立相互信任的合作關系,在談判過程中產(chǎn)生僵局的可能性比較大。同時,談判人員之間私下的關系尷尬,也會促使雙方拒絕讓步,導致談判陷入僵局。

(9)環(huán)境變化。在商務談判中,可能因為外部環(huán)境(比如價格、匯率、國家政策等)的變化,一方不愿達成原先的利益承諾,談判就會進入僵局。

(10)政治相關。談判者的經(jīng)驗認為,跟政治相聯(lián)系的談判也容易陷入僵局。因為如果談判涉及政治目的,必然要考慮的因素很多,稍微有個問題引起爭執(zhí)就會導致僵局。

策略性僵局

此類僵局是人為的，有計劃有預謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔壓力的結果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。

情感性僵局

情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當引發(fā)口角僵局形成。如一次價格談判，一方?jīng)_口而出“價格太高，你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續(xù)下去的。這個立足點就決定了化解情感性僵局的主要辦法。

實質(zhì)性僵局

從嚴格意義上來說，實質(zhì)性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務交易的核心———經(jīng)濟利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導致實質(zhì)性僵局。當然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。

對于實質(zhì)性僵局，應該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議的，并不是一味通過討價還價來做最后決定。當雙方利益發(fā)生沖突時，堅持使用某些客觀的標準來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅持使用客觀標準。總之，人是有情緒，有需求，有觀點的。個人之間的談判應立足于主觀之外的客觀實際。從總體上應從看法、情緒、談判三方面入手。即當對方看法不正確時，應尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應給予一定理解;當發(fā)生誤解時，應設法加強雙方的溝通。

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